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Corrige GAMM VERTv19-06-15 - Commercialisation

[PDF] Solutions des exercices Solutions des exercices - Dunod

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Corrige GAMM VERTv19-06-15

SPÉCIALITÉ COMMERCE

PRÉPARATION ET SUIVI DE L’ACTIVITÉ

DE L’UNITÉ COMMERCIALE

CORRIGÉ

Le corrigé comporte 12pages numérotées de 1/12 à 12/12.

PARTIE 1 : 23 points

PARTIE 2 : 18 points

PARTIE 3 : 17,5 points

PARTIE 4 : 21,5 points

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 1 sur 13

NOTATION

Numéro d’anonymat :

Tâches effectuées

Détail des points

Points obtenus

Partie 1 : Analyse et suivi des ventes

Partie 2 : Performances du linéaire « Engrais »

Partie 3 : Référencement d’un nouveau produit : détermination du prix de vente

Partie 4 : Fidélisation

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

TOTAL / 80

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 2 sur 13

PARTIE 1 : ANALYSE ET SUIVI DES VENTES

23POINTS

(Tableau 2,5 points : 0,5 point par case : soit 5 x 0,5)

Comparatif du magasin de St Claude avec les autres Gamm Vert du Jura année 2014

Résultats

Gamm Vert

Surface de vente en m²

Chiffre d’affaires en €

Rentabilité au m²

Gamm Vert

St-Claude

3 025

2 500

Comparaison

- 525

3 312 500

2 990 632

- 321 868

101,21*

Commentaires :(1,5 points)

Le magasin a une taille inférieure à la moyenne des magasins de la région (0,25 point).

Le chiffre d’affaires du magasin de Saint Claude est lui aussi inférieur à la moyenne régionale avec

Cependant,

le magasin a une rentabilité au m 2 supérieure à la moyenne des magasins de la région

Accepter 101,21 ou un pourcentage.

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 3 sur 13

ANNEXE 2 (à compléter et à remettre avec la copie)

- 6 points

(Tableau 3 points- moins 0,5 pt à partir de la 3ème erreur d’arrondi)

Taux d’évolution

Résultats année

Résultats année

85 604

86 980

82 431

84 669

Nombre d’articles

132 973

133 902

Chiffre d’affaires

2 875 833

2 990 632

Nombre d’entrées

Nombre de tickets de

Panier moyen

Année 2013

En valeur

En quantité

Taux de

Année 2014

Chiffres en gras : à reporter à partir du document 1

compter les justifications même si mauvais report dans la colonne « résultats de

a – Taux d’évolution du nombre d’entrées dans le magasin :

((86 980 – 85 604) / 85 604) x 100 = 1,61 %

b – Panier moyen en valeur année 2013 : 2 875 833/ 82 431 = 34,89 €

c – Panier moyen en quantité année 2014 : 133902/ 84 669 = 1,58

d – Taux de transformation année 2014 : (84 669 / 86 980) x 100 = 97,34 %

précédents mêmes s’ils sont erronés)

La plupart des indicateurs progressent : le nombre de clients et le nombre d’acheteurs

augmentent et le nombre de produits vendus reste stable.

Le taux de transformation (nombre d’acheteurs sur le nombre d’entrées dans le magasin)

Des progrès peuvent toutefois être réalisés sur le nombre d’articles achetés (panier moyen

en quantité) pour faire progresser davantage celui-ci en valeur.

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 4 sur 13

ANNEXE 3 (à compléter et à remettre avec la copie)

- 4 points

Calculez le poids en références et en chiffre d’affaires des différentes familles de produits

Analyse par la méthode des 20/80 des données chiffrées des rayons du magasin Gamm Vert St-Claude

Rayon

Jardinage

Végétaux

Alimentation animale

Vêtements/Chaussants

Aménagement extérieur

Ménager

Produits du terroir

Loisirs,

Bricolage

TOTAL

Nombre de

Références

1 600

2 000

8 000

Pourcentage

0 pt )

Classement

813 452

768 592

472 520

337 942

218 316

143 550

98 691

80 747

32 897

23 925

2 990 632

*Arrondir à deux chiffres après la virgule

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 5 sur 13

CA 2014 en

0 pt )

27,20

25,70

15,80

11,30

Pourcentage

27,20

52,90

68,70

80,00

87,30

92,10

95,40

98,10

99,20

ANNEXE 4 (à compléter et à remettre avec la copie) 2,5 points

Justification des calculs pour le rayon

Végétaux

Références en magasin en %

Pourcentage cumulé croissant des

Pourcentage du chiffre d’affaires

Pourcentage cumulé croissant du CA

Détail du calcul

0,25 pt

5+5=10

0,25 pt

0,25 pt

0,25 pt

Commentaires :

(1 point)

Les rayons concernés sont :

Jardinage,

Végétaux,

Alimentation animale,

Elevage.

d’amélioration de l’assortiment (3 éléments au moins attendus)

Accepter toute proposition cohérente de l’élève) (6 points)

Sur copie.

Commentaires : (2 points par remarque même succincte)

Le rayon « bricolage »,

malgré ses 2 000 références,

est très peu représentatif (plus petite

part du chiffre d’affaires global) en raison « peut-être » d’une concurrence importante sur la

Il en est de même pour le rayon « produits du terroir » qui représente 20 % des références et

Il serait judicieux de revoir l’assortiment du magasin notamment le rayon bricolage et les

Le magasin doit se distinguer de ses concurrents et proposer une offre différente.

Soit il réduit simplement l’offre existante de son rayon bricolage pour se concentrer sur « des

basiques incontournables » liés au jardinage.

Soit il propose des produits bien distincts de ses concurrents dans le rayon bricolage et

approfondit l’offre de ses rayons « jardinage » et « végétaux » pour se positionner

définitivement comme « le spécialiste du jardinage et des végétaux » sur la zone de

Une vigilance accrue devra être mise en place sur les 4 références en termes de gestion des

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 6 sur 13

PARTIE 2 : PERFORMANCES DU LINÉAIRE ENGRAIS

18 POINTS

Linéaire attribué aux différents types d’engrais (3,5 points)

ENGRAIS

CA HT

Engrais plantes

Engrais extérieur

2 900

Engrais potager

TOTAL

Linéaire au sol

0,665

0,665

7 100

23 200

32 200

Linéaire développé

14,63

*D’après le document 2

Calculs pour le linéaire développé attribué (1 point) :

a –0,665 x 6 niveaux(0,25 point)

b – 0,665 x 6 niveaux(0,25 point

c – 1,33 x 5 niveaux(0,5 point)

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 7 sur 13

2.5 et 2.6

développé – ne pas pénaliser le candidat et refaire les calculs à partir du linéaire développé du candidat

Performance des familles d’engrais et attribution des nouveaux linéaires

Indice de

Indice de

Indice de

CA en

Marge

Constat

Linéaire

Dimension

Linéaire

(0,25

(0,25

ENGRAIS CA HT

Marge

(0,25

(0,25

Engrais

Engrais

2 900

7 100

8,73 %

21,39 %

Engrais

TOTAL

33 200

100 %

14,63

27,27 %

27,27 %

45,45 %

45,46 %

99,99 %

100 %

1 394

2 490

9 280

13164

*Arrondir vos résultats àdeux chiffres après la virgule

10,58 %

10,59 %

0,320

0,388

0,354

0,355

18,91%

18,92 %

0,784

0,693

Ou 0,694

0,738

0,739

70,49 %

70,50%

1,537

1,538

1,551

1,544

1,545

10,27

100 %

Justifier vos calculs pour la famille « Engrais plantes d’intérieur »0,5 pt par calcul soit 2 points – ne pas accepter les formules

Indice de sensibilité au chiffre d’affaires

Indice de sensibilité à la marge

Indice de sensibilité moyen

Dimension du nouveau linéaire

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 8 sur 13

14,63

Produits surreprésentés : diminuer leur part de linéaire.

Ou IS moyen inférieur à 1

Baisse de 2,5 mld environ.

L’engrais extérieur (gazon,

Produits surreprésentés : diminuer leur part de linéaire.

Ou IS moyen inférieur à 1

Baisse de 1 mld environ.

Meilleure vente que l’engrais pour plantes d’intérieur mais le rayon est encore trop

important par rapport à la demande des clients.

L’engrais potager :

Produits sous représentés.

Ou IS moyen supérieur à 1.

Augmenter de 3,6 mld

Visiblement le magasin est le spécialiste du potager (ses résultats dans les rayons

jardinage et végétaux en témoignent),

il peut donc élargir son offre sur ce segment de

produits pour répondre encore davantage à ses clients.

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 9 sur 13

PARTIE 3 : LE REFERENCEMENT D’UN NOUVEAU PRODUIT : LA

DETERMINATION DE SON PRIX –17,5 POINTS

ANNEXE 7 (A COMPLETER ET A REMETTRE AVEC LA COPIE) 9,5POINTS

Prix de vente de la table et de la chaise et de l’ensemble du salon de jardin Hampton

Photo du produit

PA HT

Montant

Marge**

PV HT**

Montant

TVA**

68 €

0,5 point

55,64

0,5 point

123,64

22 €

0,5 point

17,60

0,5 point

39,60

Référence

PV TTC*

CM***

0,5 point

24,73

0,5 point

148,4

148,37

0,5 point

2.182

0,5 point

0,5 point

47,52

0,5 point

2.159

2,160

Table : ATE-00502

Chaise : BTE-00501

Ne pas pénaliser deux fois le candidat.

Reprendre pour le calcul du salon les résultats du

candidat s’il prend bien les 6 chaises.

200,00

0,5 point

161,24

0,5 point

361,24

0,5 point

72,25

0,5 point

433,5

433,49

0,5 point

2.167

2.168

Salon : KTE 00579

Détail du calcul 0,25 par calcul soit 1,5 point – Prendre en compte la cohérence du

candidat et accepter un détail juste pour un résultat erroné – Ne pas accepter les

Pour la référence ATE-00502

 Prix de Vente Hors Taxe = 68/ (1-0,45) = 123,64

Pour la référence BTE-00501

 Montant de la Marge = 22 *80% = 17,60

Pour la référenceKTE-00579 :

 PAHT pour le salon = 68 + (22*6) = 200

 Montant de TVA = (200+161,24) * 20 % = 72,25

 Prix de Vente Toutes Taxes Comprises = 361,24 + 72,25 ou 361,24*1,2

 Coefficient Multiplicateur = 433,68 /200 = 2,168

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

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ANNEXE 8 :4 POINTS (à compléter et à remettre avec la copie) 4 x 1 = 4 points

PVTTC initial

PVTTC aligné

PVHT aligné

Nouvelle

Marge

Nouveau taux

200,00

107,41

34,94

433,50

368,90

307,41

433,49

Arrondir à deux chiffres après la virgule

Accepter la réponse avec alignement au prix coutant :

PVTTC aligné = 240,00 €

Jardiland est effectivement le moins cher,

mais si nous appliquons ce prix de vente

TTC nous vendrions notre salon à perte.

Ce qui est illégal.

Si nous retirons la TVA du

prix pratiqué par Jardiland nous arrivons à un prix de vente HT inférieur à notre prix

d’achat ou notre prix d’achat est de 200.00€.

Le magasin Gamm Vert ne peut s’aligner au plus bas,

Ou Justification sur le prix coûtant le cas échéant (1 point)

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

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PARTIE 4 : FIDELISATION – 21,5 POINTS

Identifierles motivations et les attentes du client

Motivations

Attentes du client

Coût :

Mode de livraison :

Certitude de récupérer son colis (39 %)

Alerte SMS ou mail pour prévenir de la

disponibilité des produits (61 %)

Retour du produit facilité (64%)

Disponibilité du colis (1 heure après

Moins 1 point si présentation non faite sous forme de tableau ou travail non présenté

Avantages pour le magasin et contraintes 9,5points

Avantages pour le magasin

Contraintes pour le magasin

Former le personnel à ce service (modalités de

éventuelles réclamations….)

Les clients ont dépensé

Former le personnel à l’accueil pour un service

Passage du panier moyen

Avoir une gestion des stocks rigoureuse pour que le

produit soit disponible quand le client se présente

Mise en place d’une politique de retour des produits

Motiver les vendeurs à s’intéresser à cette clientèle

Mise en place d’une signalétique pour indiquer le

Les données de stocks doivent être disponibles en

Moins 1 point si présentation non faite sous forme de tableau ou travail non présenté

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

Page 12 sur 13

- Accepter

toute réponse cohérente du candidat.

Les consommateurs sont globalement satisfaits de ce mode d’achat et de retrait.

Ce service permet de reconquérir une clientèle qui ne viendrait peut être plus en

magasin car préférant acheter tranquillement sur internet.

Clientèle non fidèle qui est sensible au produit mais non à l’enseigne et qui se

dirigerait sans problème vers une autre enseigne si ce service n’était pas proposé.

Le service ainsi proposé doit être d’un excellent niveau,

car sa qualité va jouer un rôle

dans la satisfaction et la fidélisation du client (accueil,

temps d’attente pour reprendre

disponibilité du produit…).

Le client internet

n’hésitera pas à changer d’enseigne en cas d’insatisfaction.

Le client venant chercher son produit en magasin peut bénéficier d’un conseil sur des

produits complémentaires qu’il n’aurait pas sur internet…

EXAMEN : BACCALAURÉAT PROFESSIONNEL

SPÉCIALITÉ : COMMERCE

Préparation et suivi de l’activité de l’unité commerciale

SESSION 2015

Coefficient : 4

Durée : 3 heures

CORRIGE

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