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CORRIGÉ Indicatif PREMIER DOSSIER : LES COCOTTES D

Le passé composé Exercices et corrigé

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CORRIGÉ Indicatif PREMIER DOSSIER : LES COCOTTES D

PREMIER DOSSIER : LES COCOTTES D’INVICTA

Identifiez et classez les facteurs explicatifs du comportement du consommateur en matière

Facteurs socioculturels

Facteurs psychologiques

Motivations

La famille

d’autoexpression : le loisir

la cuisine reste ancrée dans le

La culture

Attentes

Facteurs

Frein

Essentiellement le

Implication

Achat impliquant car la

Caractérisez le processus d’achat d’une cocotte en fonte.

• Identification / naissance du besoin : envie de satisfaire ses amis et sa famille,

revenir à une cuisine plus traditionnelle.

• Recherche d’informations : sur le type de cocotte,

• Comparaison des solutions : comparaison entre lieux d’achat et types de produit.

• Acte d’achat : achat réfléchi,

apparaît comme un investissement.

• Impression post-achat : soit elle peut paraître chère,

soit elle peut apporter satisfaction,

pris le temps de chercher la bonne cocotte.

Page 1 sur 5

Après avoir qualifié le type d’étude sur lequel l’entreprise s’appuie pour collecter des

présentez-en les intérêts et les limites pour INVICTA.

Type d’étude : étude documentaire,

Intérêts

Limites

Avoir déjà une bonne connaissance des habitudes

du profil type des Français qui

motivations et freins vis-à-vis

permettre à l’entreprise de mieux appréhender le

comportement de l’acheteur de cocotte en fonte.

Tout cela va permettre à l’entreprise d’adapter son offre,

sa communication au marché dans le

cadre de la démarche mercatique.

Les informations sont facilement accessibles : extraits de

journaux.L’information est peu coûteuse.

Une étude documentaire ne permet pas de collecter

Elle est souvent le préalable à une étude commerciale

(primaire) plus poussée parce que les informations

collectées sont trop générales ou incomplètes.

Les informations collectées par une étude

documentaire sont déjà interprétées par d’autres

intervenants (sociétés d’études,

Les informations peuvent devenir obsolètes

Mettez en évidence les qualités commerciales du nom « Chasseur » choisi la gamme de

Le nom « Chasseur » est :

- court

« française » (important pour le marché à l’exportation car évoque la cuisine française).

Caractérisez la gamme « Chasseur ».

Commentez.

(6 points)

Largeur : 5 lignes (cocottes rondes,

Longueur :

9 produits

2 produits

6 produits

1 produit

4 produits

Longueur de la gamme = 22 produits

Commentaire : La gamme est peu ample non seulement en termes de lignes mais aussi en profondeur.

L’offre produit est plus limitée par rapport aux concurrents mais l’entreprise colle aux tendances avec des

références tendances : la couleur et le design (ligne Carronde).

Qualifiez la politique de prix de l’entreprise INVICTA.

Expliquez comment l’entreprise peut

adopter cette politique sur le marché des cocottes en fonte.

(6 points)

Il s’agit d’une politique de développement de la demande (pénétration de marché) puisque l’entreprise

propose ses produits à des prix 40 % inférieurs à ceux des concurrents.

L’usine tourne à plein régime.

La matière première (la fonte) est achetée à des prix imbattables car elle

provient de matériaux de recyclage (radiateurs,

cocottes impropres à la vente qui sont refondues.

Calculez la marge d’INVICTA sur une cocotte vendue 100 € au consommateur final,

taux de marque moyen pratiqué par les détaillants.

Commentez vos résultats.

(8 points)

Marge d’INVICTA : 45

Prix de vente public (TTC) = 100 €

Prix de vente HT : 100 / 1,196 = 83,61 €

Marge du détaillant = 83,61 – 45,00 = 38,61 €

Taux de marque du détaillant : marge / PV HT = 38,61 / 83,61 = 46,18 %

Commentaire : L’entreprise qui adopte une politique de prix de pénétration dégage malgré tout une marge de

Les économies réalisées sur les matières premières permettent à

l’entreprise de pratiquer un taux de marge qui reste intéressant.

Le produit permet aussi de dégager une

marge intéressante pour le distributeur,

ce qui ne peut que faciliter le référencement du produit.

Page 2 sur 5

DEUXIEME DOSSIER : LA CONFISERIE DES HAUTES VOSGES

Relevez les tendances du marché de la tisane

Marché en croissance : progression des ventes en valeur de 5 % en 2012,

Offre

Demande

Diversification de l’offre (thés Quantitative : 1 foyer sur 2 achète des tisanes

100g/an

Recettes plus originales (pâtisseries),

plus gourmandes,( au goût sucré)

Qualitative :

Montée en gamme de l’offre (marché Séniors et femmes les plus gros consommateurs mais

Motivations : vertus médicinales (mieux dormir,

tendance vers la recherche de bien-être et de nature (produits

Moments de consommation : à divers moments de la journée

Présentez pour CDHV l’intérêt de commercialiser des infusions aux brisures de bonbons.

La commercialisation des infusions aux brisures de bonbons lui permet de valoriser son offre :

Réutilisation des déchets : baisse le coût de revient et limite le gaspillage (démarche citoyenne)

Simplicité de la recette et donc de la fabrication

Surfe sur les tendances de la demande qui est à la recherche de tisanes aux goûts originaux

Réponse aux attentes de la nouvelle cible (plus jeune)

Différenciation et valorisation par rapport aux concurrents

Augmentation du chiffre d’affaires

Obtention d’un label Origine France Garantie

Caractérisez le positionnement retenu par CDHV.

Le positionnement retenu est axé sur la qualité.

En effet,

CDHV met en avant son savoir-faire artisanal et son

image régionale ainsi qu’une orientation innovation qui permet d’avoir une gamme diversifiée.

Le positionnement est donc plutôt haut de gamme alliant tradition,

Concluez sur l’intérêt d’obtenir le label Origine France Garantie pour CDHV.

L’intérêt du label Origine France Garantie est de donner une information claire sur l’origine d’un produit,

savoir une fabrication et une origine des matières premières essentiellement française.

TNS SOFRES que : 95 % des Français estiment qu’il important que les entreprises indiquent l’origine de

fabrication permet de soutenir l’emploi en France,

CDHV au regard de son processus de fabrication,

peut prétendre à obtenir le label Origine France Garantie et

répondre ainsi aux souhaits des consommateurs français très attentifs à l’origine française des produits,

de respect des conditions sociales et environnementales.

Le label viendra renforcer le positionnement choisi et différencie l’entreprise des concurrents.

Caractérisez le réseau de distribution de CDHV.

Court : vente en gros et vente à quelques Le: distribution sélective (CDHV a

Direct : vente dans leur magasin,

vente par commercialisation de ses produits)

correspondance et sur les foires et marchés de Noël

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Montrez l’intérêt de développer le circuit Café Hôtel Restaurant (CHR) pour les infusions aux

(4 points)

Développement de la consommation de tisanes en CHR (boissons santé)

Augmentation en volume des ventes

Développement de la visibilité des produits dans un circuit de professionnels compatible avec le

Mise en valeur des boissons chaudes en CHR par la consommation de friandises lors de la

consommation de ces boissons : la tisane aux brisures de bonbons a l’avantage d’associer la boisson

Différenciation de l’offre

Fidélisation de la clientèle

Calculez le coût de revient d’une dosette de brisures de bonbons.

Coût d’une plaque

Calculs

Montant

Sucre

Glucose

Colorant

0,4 * 20

Arômes naturels

0,1 * 45

Fabrication d’une plaque

1 *21

Manutention et casse d’une

1 * 21

Coûts annexes

Total

187,5

Le coût d’une plaque est de 187,50 € soit pour un kilo 7,5 €.

Coût pour une dosette

Brisure de bonbons

Emballage de la dosette

Main d’œuvre broyage

Main d’œuvre mis en dosette

Total

Le coût d’une dosette est 0,12 €.

Calculs

40/1000

Montant

Déterminez le prix de vente d’un paquet de brisures de bonbons contenant 50 dosettes en

(6 points)

Coût d’un paquet de 50 dosettes

Calculs

Montant

Dosettes

0,12* 50

Paquet

Total

Le coût d’un paquet de 50 dosettes est 6,06 €

Prix de vente HT au CHR d’un paquet de dosettes + 6,06 *1,3 = 7,88 €

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Troisième partie

COMMENT L’ENTREPRISE VALORISE-T-ELLE SON OFFRE ET QUELS SONT LES ELEMENTS QUI CONCOURENT

A LA CREATION DE LA VALEUR PERÇUE

Dans ce développement structuré,

l’élève reprend les notions vues au cours du chapitre et les illustre par

l’exemple et des exemples de sa connaissance,

à partir d’un plan qui mettra en parallèle les éléments qui

permettent à l’entreprise de valoriser son offre et les orientations permettant de développer la valeur

Introduction : définitions

service ou une image à l'aide d'une présentation et/ou d'une argumentation favorable à

l'appréciation des acheteurs potentiels

Valeur perçue par le consommateur : La valeur perçue correspond à la valeur que revêt un

produit ou service dans l’esprit du consommateur.

La valeur perçue n’a pas de lien direct avec

la valeur réelle ou coût de fabrication

Idées du développement

comment influencera-t-on la perception de valeur grâce à des matériaux

Pour les éléments d’image (marque,

et les signes développés par les marques pourront-ils augmenter la valeur perçue

Conclusion : les leviers d’action sont multiples mais il est primordial de rester cohérent dans

le dosage et le choix des éléments.

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